Satte bort all salgs­oppfølging i butikk

Karl Henning Svendsen var frem til nyttår salgssjef for Mondelez i Norge. Her har han ledet en utradisjonell omstillingsprossess som førte til at sjokoladeleprodusenten fra 1. juli 2016 har outsourcet alle salgs- og merchandiseoppgaver til en tredjepart..

– Det gjøres mye i norsk dagligvare som ikke gir effekt, og det er mye å spare på en klar rollefordeling. Vi hadde ulike prosjekter hvor vi kartla hele salgs- og merchandise-jobben, sier Karl Henning Svendsen. Den viste blant annet med all tydelighet at en selger koster mer enn fremmer. Etter hvert utviklet bedriften også et nytt rapporteringsverktøy basert på funnene.

– Planlegg godt

Det er dyrt å drive varefremming og salgsvirksomhet i alle landets 4000 dagligvarebutikker. Mondelez vurderte å samarbeide med andre aktører, men klarte ikke å finne noen som ville gi dem nok synergieffekter.

– Derfor falt valget på en tredjepart. I april 2016 ble alle selgere og varefremmere informert, og fra 1. juli hadde vi outsourcet hele jobben. Mange sier at det gikk fort, men vi hadde brukt god tid på planlegningen. Mitt tips er: ta dere god tid og gjør det grundig. Begynn med kartleggingen. Bruk heller noen måneder ekstra på god planlegging, sier Svendsen.

– Tror du det er mange som har gjort den øvelsen dere gjorde i Mondelez?

– Det vet jeg ikke, men jeg har ikke hørt om noen i bransjen som har valgt å gjøre det like dypt og alvorlig. Jeg har vært mange år i dagligvarebransjen og lagt merke til at mange gjør det samme som de alltid har gjort, sier Karl Henning Svendsen.

Vil skje store endringer

Mondelez spådde allerede i 2012 – mest for fleip – at leverandørene ville være ute av dagligvarebutikkene innen 10 år. 1. april 2014 slo bomben ned: Norgesgruppen ville kaste ut alle varefremmerne.

– Vi visste jo ikke hva som kom til å skje, men hadde sett at det ble tøffere og tøffere i forhandlinger. Det ble mer omfattende satsing på egne merkevarer og kjedenes egen industri, så det har blitt tøffere for merkevareleverandørene. Det gjør at vi må spare penger og få valuta for det vi driver med, forklarer han.

I fremtiden tror han at leverandørene vil kunne styre mer både av kampanjer og innkjøp fra kontoret.

– Og hva skal du med selgere da? Det vil skje større endringer i norsk dagligvare. Derfor er det lurt å se på billigere måter å opprettholde salg og markedsføring på.

Råd: Se på mulighetene

– Hvor mye sparte Mondelez på å sette ut salg og varefremming?

– Jeg har ikke lov å gå ut med hverken tall eller prosenter, men kostnadsbesparelsen er betydelig. Det går på tid i bil, effektivisering, riktig bemanning i forhold til selgere og fremmere, hva vi skal gjøre i butikk – nå har vi alltid riktig butikk, og vi har ikke lenger bomturer. Alt dette utgjør mye, mye penger.

– Anbefaler du andre å gjøre som Mondelez?

– Nå står jeg utenfor Mondelez og kan si: Ja. Jeg anbefaler andre å se på mulighetene. Enten tredjepart eller å gå sammen med andre leverandører for å utnytte kompetansen og spare kostnader. Hadde jeg sittet som leder, hadde jeg sett på det, fastslår Karl Henning Svendsen.

– Men jeg hadde begynt med en grundig kartlegging. Så ville jeg spurt: Hva er målet? Hva er effekten vi vil ha ut av dette? legger han til.

Mondelez brukte også mye tid på å samarbeide med fagforeningen, og sørge for at det ble en ryddig prosess.

– Det var en forutsetning for oss at det ikke skulle skade omdømmet til Mondelez. Vi brukte mye tid på at alle skulle ivaretas.

Butikkene tjener på det

Alle kjeder er grundig informert, men ellers har outsourcings-grepet fått lite oppmerksomhet.

– Det skal ingenting til før det kommenteres på sosiale medier eller havner på en forside. Slike ting skjer lynraskt, det så vi med Rema og Mack og Hansa. Det var mye skriving i sosiale medier som skaper følelser hos mange. Vi klarte å unngå det ved en ryddig prosess og god planlegning. Vi hadde med Manpower Right Management, Nav og fagforeningene med på alle møter. Det er et sjokk å få en sånn beskjed, og deretter få en oppsigelse.

– Får dagligvarebutikkene like god oppfølging fra Mondelez nå?

– Jeg vil nesten si at den er bedre. Nå har de én person å forholde seg til, som kommer fra Manpower og representerer flere produktkategorier. Personen får en tettere relasjon til butikksjefer og ansatte enn når det kommer fem ulike personer løpende inn fra fem ulike kategorier. Jeg tror dagligvarehandelen også tjener på en tettere relasjon i butikkene, fremholder Karl Henning Svendsen.

Han tror dette er fremtiden. Det er for mange små leverandører som ligger mellom 400 millioner og én milliard kroner i omsetning. Da er det dyrt å ha eget salgskorps.

Denne saken står også på trykk i dagens papiravis!