Mange handler impulsivt

Av Stine Strandhaug


- Når vi skal kjøpe noe i en butikk er gjenkjenningsminnet sterkt, og vi kjøper ofte merkevarer vi har kjøpt tidligere, eller store og kjente merkevarer som vi har hørt om og har tillit til, sier Jens Nordfält (bildet), doktor i forbrukeradferd ved Handelshøgskolen Stockholm.
Han har blant annet skrevet boken "Markedsföring i butikk", og har jobbet for ICA og utført tester og eksperimenter i butikkmiljø.



Eksperiment i butikk
Nordfält forteller at de fleste kjøpene vi gjør i en butikk er spontane kjøp, og i disse sammenhengene tenker vi sjelden nøye igjennom hva vi kjøper.
- Hva kundene ser i butikken styres av deres egne ideer om hva de er ute etter, forklarer Nordfält.
Han har gjort et forsøk i en ICA-butikk for å se hvilke produkter som folk la merke til. Han satte opp mange bokser med én type frokostblanding, som aldri har vært på markedet tidligere. Frokostblandingenes eske hadde relativt sterke farger, og ble plassert omtrent midt på hyllen. Etter at kundene hadde vært innom hyllen og tatt ut en vare de ønsket å kjøpe, gikk Nordfält bort til dem med en tilsvarende frokostblanding i hånda. Han spurte om kunden noen gang hadde sett denne pakningen.
- Man skulle ikke tro det, men alle jeg snakket med nektet for å ha sett pakningen før. Først ble de sinte på meg, fordi de trodde at jeg lurte dem, men da jeg viste de pakningene i butikkhyllene ble de sinte på seg selv, fordi de ikke hadde lagt merke til dem, forteller Nordfält.
Han mener at dette er et standardeksempel på hvordan folk handler.

Vil bli påminnet
- De aller fleste handler de produktene de kjenner fra før, og alle de andre produktene ser vi ikke en gang. Vi bruker også korttidsminnet når vi handler, og det er svært begrenset. Hjernen klarer kun å oppfatte svært lite informasjon om gangen, og trenger derfor å bli minnet på hvilke produkter som finnes i butikken, sier forskeren.
Han mener at dersom folk skal legge merke til produktene i butikken, og dermed øke butikkens omsetning, er man nødt til å bruke markedsføring effektivt.
Nordfält anbefaler å plassere noen produkter på steder kunden ikke forventer at den skal dukke opp. På den måten blir folk oppmerksomme på produktene, fordi de skiller seg med resten.
- Torg er også en bra måte få fram produkter på, og mange produkter som tidligere aldri blir sett kommer til syne ved at folk blir påminnet på at de finnes, sier Nordfält.
Han legger også til at man kan øke mye av butikkens omsetning ved å tenke på hvordan hyllen ser ut, og hvordan vi profilere produktene i hylla. Ifølge Nordfält bør hyllene se ryddige ut, og de bør ikke være overlesset med varer.
- Jeg anbefaler ikke å øke sortimentet for å få en bedre omsetning, mitt råd er å profilere de produktene man allerede har på en god måte, sier Nordfält.