Go`følelse gir knallomsetning

Av Stian Vasvik

- Alt handler om å gi kundene en god følelse og lyst til å handle. Ambisjonen min er at de skal glemme handlelappen når de kommer inn i butikken, smiler kjøpmann Kalkofen lurt.


Peker oppover

Etter en lang karriere som ferskvarerådgiver i Edeka-systemet, fikk Kalkofen lyst på nye utfordringer for vel to år siden: Han ville bli kjøpmann.
Edeka stiller som krav at man må lede en butikk i minst tre måneder før man kan bli selvstendig. Kvartalet brukte han på å jobbe seg inn i E neukauf-butikken utenfor Hannover, og finne ut hva som fungerte og hva som måtte forbedres.
Og i de to årene han har drevet for seg selv, har pilene pekt oppover kontinuerlig. Omsetningen er doblet, lønnsomheten kraftig forbedret, uten at kjøpmannen vil gå i detalj. Antallet medarbeidere har med rubbel og bit vokst til over 70.
Sortimentet er også betydelig større enn for sammenliknbare butikker, over 14.000 varelinjer kan kundene velge blant.
- Egentlig er butikken for liten med vår omsetning, jeg kunne godt hatt 250 kvadratmeter mer.


Blomster og ferdigretter

Kalkofens devise er at varer selger varer. Trykket er høyt gjennom hele åpningstiden. Selv rett før klokken 21, når butikken stenger, fylles det opp med frukt og grønnsaker.
- Kunder som er forhindret fra å komme før, har en like selvsagt rett til å finne det de leter etter som de som handler om morgenen eller ettermiddagen.
I inngangspartiet finner vi en stor blomsteravdeling. I følge Kalkofen er han blant de Edeka-kjøpmenn som selger mest:
- Inntil fire prosent av totalomsetningen utgjøres av blomster. Og til dager som Valentinsdag eller morsdag starter vi trykket ute på parkeringsplassen og lar det bokstavelig talt blomstre til langt inn i butikken, forteller han.
Ferske lunsjretter og snacks har fått plass i seks kjølere mellom blomster og frukt- og grønnsaksavdelingen. En spenstig satsning, beretter Kalkofen:
- I begynnelsen hadde vi et svinn på mellom 50 og 60 prosent. Nå er vi nede på fem-seks prosent. Det er mer enn akseptabelt, når man tar bruttomarginen i betraktning.


Roterende fiskedisk

Kundene kan også velge blant over 35 sorter te i løsvekt. I utgangspunktet var Kalkofen noe skeptisk, men ville gi sortimentet en sjanse. Det angrer han ikke på. Kundene kjøper teen villig vekk, og en drømmemargin på opp mot 40 prosent er selvsagt ikke å forakte.
I fjor etablerte både lavpriskjeden Netto og Rewe seg i umiddelbar nærhet. Kalkofen gikk i tenkeboksen.
- Hva kunne jeg som de ikke kan? Joda, en roterende fiskedisk, ble resultatet, framholder kjøpmannen entusiastisk.
Her finnes til enhver tid rundt 45 ulike sorter fisk og skalldyr, til jul og andre høytider mellom 55 og 60.
Kjøtt- og påleggsavdelingen er nydelig - selvsagt gjennomsyret av Kalkofens filosofi om at varer selger varer. Pålegg pakkes bak disken, men de handlende kan også få ferskt oppskjært om de skulle ønske det.
- Vi skal gi kundene det de vil ha. Og mye mer enn det, sier Kalkofen.






Forserer

billigvarer

Sortimentet, som i sin tid ble innført for å demme opp for lavpriskjedene, kan sammenliknes med NorgesGruppens First Price.
Kjøpmann Kalkofen er, i motsetning til en del av hans kollegaer, ikke redd for å vise fram sortimentet. Ved endereolene er trykket enormt med billigvarer.
- Vi tjener selvsagt ikke stort på disse produktene, men de er viktige for å vise kundene at de virkelig finner alt hos oss. Mange handler billige basisvarer, for så å koste på seg i ferskvarediskene. Miks'en er optimal, mener Kalkofen.




Trives på gulvet

- Jeg har bevisst valgt å holde meg borte fra kontoret. Det medfører naturligvis høyere administrasjonskostnader. For meg er det imidlertid avgjørende å være blant medarbeidere og kunder på gulvet for å få direkte tilbakemeldinger. Jeg vil ikke ha noen ledd mellom kundene og meg selv, sier Kalkofen.
Og da Dagligvarehandelen var på besøk, skjønte vi straks hva han sikter til.
Det går nemlig ikke mange minuttene før vi spørres av en kunde om vi lager et intervju med kjøpmannen. Vi bekrefter antakelsen, hvorpå kunden ber oss om å få med at maken til butikk ikke finnes i mils omkrets:
- Både service og utvalg er helt topp - og det må du skrive med store bokstaver, sier den hyggelige damen.
Kalkofen smiler for seg selv. Og angrer garantert ikke på at han ble kjøpmann for vel to år siden.