Det optimale kundemøte

Høyinvolvering er produkter som bleier, toalettpapir, bind, melk og brød. Er dét tomt, da er det krise. Lavinvolvering er i stor grad produkter som snacks, tyggegummi og sjokolade. Disse har en impulsgrad på mellom 80 og 90 prosent.

Tenk deg at kunden pusser tennene om morgenen og tannbørsten spriker i alle retninger. Første tanke er å skifte tannbørste, men hvor er tankene når hun handler? 70 prosent (Popai 2002) vet ikke hva de skal ha til middag. Hvor er tannbørsten i kundens tanker på dette tidspunktet? Normalt skal man skifte tannbørste hver tredje måned, men folk gjør det i praksis cirka hver åttende måned.

Det er viktig både for leverandører til varehandelen og butikkene i større grad å tenke på dette, og å yte god service for kundene. Dette kan blant annet gjøres ved økt bruk av sameksponering.

God sameksponering kan være å: o påminne kunden om brukstilhørige produkter o forsøke å konstruere en virkelig brukssituasjon for kunden o gi alle produkter god mekanisk informasjon o gi alle produkter god prisinformasjon o ikke overlesse eksponeringen o tilføre miljøskapende effekter som gi god atmosfære og øker handleopplevelsen o bruke fantasien og katalogen til å finne brukssamhørige produkt

Riktig eksponering

Her er noen grunnregler for riktig eksponering av varer: o Eksponeringen skal gi impulser/ idéer. o Varen må eksponeres på en delikat og selgende måte. o Eksponeringen skal være velfylt. o Ingenting selger så mye som mye varer sammen. o Varene må være lette å finne. o Varene må være innbydende og lett tilgjengelige. o Eksponeringen skal gi kjøpsmotiv og kommunisere produktets egenskaper og pris. o Sørg for god skilting og informasjon. o Informasjon kan inneholde elementer som anvendelsesområde og egenskaper. o Hjelp kunden å avdekke eget behov, samt å velge riktige løsninger og merker. o Pris. o Fantasi og kreativitet.

Ting som er annerledes tiltrekker seg oppmerksomhet. Slik er det også med eksponeringer.

Husk også på at kunder ofte kommer igjen, og etterhvert ser seg blind på butikken din. Kanskje de etter hvert også synes den ser kjedelig ut. Dette kan medføre at de handler andre steder. Ved å lage gode eksponeringer, øker den totale handleopplevelsen.

Samhørige varer

Når du eksponerer varer som naturlig hører sammen, minner du kunden på at han eller hun trenger flere varer, samtidig som du gir impulser og ideer. Her kan du også eksponere komplementære varer til full pris ved siden av tilbudsvarer, slik at god inntjening opprettholdes.

Kampanjetorg

Et kampanjetorg skal være med på å lage liv i butikken. Det skal ikke være noen tilfeldighet hva man eksponerer på torget.

Husk at også dette er med på å skape et helhetsinntrykk av butikken, og at fokus bør ligge på hva kundene har behov for, ikke hva vi ønsker å bli kvitt av varer.

På denne måten kan vi ytterligere sørge for at kunden kjøper varer på impuls. Varene skal rulleres hyppig. Når du arbeider med endereolene, er det viktig å huske på at de utvalgte produktene gis god prisinformasjon, at du ikke overlesser eksponeringen, men gjerne tilfører miljøskapende effekter som gir god atmosfære og øker handleopplevelsen.

Ved kassene

Noen produkter må bare være på plass, som aviser. Tenk også utradisjonelt; bananer er en av de største produktgruppene innenfor frukt og grønt. En kilo bananer kroner 12, 14, 16? Det kommer en småsulten barnefar i kassen på vei hjem. Tankene faller umiddelbart en rask tur innom Shell for en pølse. Hva kunne du solgt bananer for i stykkpris? Kr 8, 10, 12? En kilopris på 70-80 kroner? Dette er vinn-vinn-situasjoner for leverandør, butikk og kunde. Når behovet er størst for kunden, da betyr prisen lite.

Enten du er leverandør, kjede, eller driver butikk. Bruk litt lenger tid neste gang du skal eksponere varer i butikken. Det kan gi deg litt mer fornøyde kunder, øke mersalget og oppsalget (les: dyrere produkter), og skape nye impulser. Salg er gøy, salg er et resultat av at du jobber riktig.