Fokus på lønnsomhet

Man tjener ikke nødvendigvis mer om man selger en vare med høyere bruttofortjeneste, kontra en med lavere brutto. Det koster ikke nødvendigvis det samme å selge en suppepose og en Grandiosa, eller en liter melk i to forskjellige butikker. Derfor gjennomfører Genius Retail Management årlige lønnsomhetsanalyser, slik at butikkene får vite hvor mye de sitter igjen med på bunnlinja når alle kostnadene er fordelt ned på varegruppenivå. Eksempler på kostnader er strøm, husleie, belysning, utstyr, lønnskostnader osv, alle samtlige kostnader i en butikk. Analysene sammenligner forskjellige varegrupper med gjennomsnittsvaren/ - gjennomsnittet i butikken. På denne måten får kjedeapparatet en nøytral vurdering av hvordan gjeldende eksponeringsløsning påvirker kostnadsnivået for en gitt varegruppe/kategori.

NEGATIV LØNNSOMHET

I en artikkel i Handelsbladet FK i juni i år fremgikk det at lavprisbutikkene sliter med å få dekke inn driftkostnadene; dette fører til at lønnsomheten for lavprisbutikkene generelt er dårlig. Genius Retail Management sitt snitt på 17 lavprisbutikker har en negativ lønnsomhet, men det er store variasjoner innad i butikkutvalget. Variasjonene kommer først og fremst av store forskjeller i kostnadene, ikke i bruttofortjeneste. Det fremgikk videre at lønnsomheten i fullsortimentsbutikkene var meget god, da spesielt sammenlignet med lavprisbutikkene.

Tar en for seg summen av hele butikkdriften («gj.snitt. alle varer») i lavprisbutikkene, varierer de kostnadene med hele 19,3 prosentpoeng. Bruttofortjenestene varierer med 6,2 prosentpoeng. Det er spesielt én butikk som drar kostnadene og bruttofortjenestene opp. Variasjonen i kostnadene er 9,3 prosentpoeng og variasjonene i bruttoene er 5,6 prosentpoeng, dersom denne butikken utelukkes fra utvalget.

PLASSMANGEL = DYR HÅNDTERING

Det er en tendens i butikkutvalget at lønnsomheten øker med omsetningen, men dette betyr på langt nær at utvalgets største butikk har høyest lønnsomhet. Kostnadsnivået påvirkes av en rekke andre faktorer, deriblant de byggtekniske løsningene så vel som fordelingene mellom de ulike kategoriene/avdelingene. Plass er avgjørende for rasjonell varehåndtering, og det er en sterk sammenheng mellom mangel på plass og høye håndteringskostnader per produkt. Dette kommer spesielt frem når vi tar for oss meierifronten, hvor det er en tendens til at man ikke utvider plassen i fronten i samme takt som man introduserer nye varelinjer. Dette fører til plassmangel og økte kostnader.

ARBEID

men for adene s a es av tekniske løsninger. Godt samarbeid mellom prosjektering og driftskonsept skaper lave driftskostnader. Genius Retail Management er opptatt av at samarbeidet mellom leverandørene og kjedene styrkes også på prosjekteringsplan, og at lønnsomhetsvurderinger også blir en naturlig del av plassfordelings kabalen. På oppdrag fra blant annet Tine, BC og Rieber jobber Genius Retail med å optimalisere samarbeidet, slik at handelen sitter igjen med mest mulig på bunnlinja.

En av handelens viktigste utfordringer er å holde kontroll med kostnadene. Spredningene tyder på at det er mye å hente på rasjonaliseringssamarbeid. Det er ofte ikke så mye som skal til for å redusere varegruppenes kostnader. Lønnsomhetsanalysen for meieriprodukter 2006 viser blant annet at enkelte butikker oppnår meget gode resultater ved å flytte ut hele varegrupper fra den tradisjonelle kjølefronten. Dette reduserer ofte kostnadene for de gjenværende varegruppene i fronten mer enn det øker kostnadene for de utflyttende varegruppene. I slike tilfeller er transportavstanden for etterfylling av enheten spesielt viktig.

FORSKJELLER I KJEDEN

Til tross for at kjedene har nokså standardiserte butikker, er det store variasjoner i kostnadene for varegruppene også innenfor samme kjede. Dersom vi tar for oss den nokså homogene varegruppen buljong, hvor Toro står for vel 61 prosent av kategoriomsetningen i lavpris, og noe mindre i fullsortimentsbutikker, ser en tydelig at nokså identiske butikker ofte har store kostnadsvariasjoner seg imellom.

Eksempelet er to sentrumsbutikker fra samme lavpriskjede. Butikkene omsetter buljong sammenlignbart i forhold til areal og har tilnærmet lik årsomsetning. Det totale kostnadsnivået varierer med 11 prosentpoeng for varegruppen. Variasjonene i kostnadene kommer frem i håndteringsarbeidet brukt til etterfylling. Begge butikkene har industrihjelp, men i butikken med det høyeste kostnadsnivået er avstanden mellom hyllene for lav, slik at det blir svært kronglete å fylle på buljong. Denne butikken har i tillegg valgt å fjerne store deler av pappen i hyllene. Dette vil alltid medføre merarbeid og således øke kostnadene.

Buljong er en relativt liten varegruppe, og den gjennomsnittlige lavprisbutikken i utvalget omseter for cirka 29 000 kroner pro anno. Varegruppen har en omsetningsandel på 0,06 prosent av netto omsetning. Dersom butikken med det høye kostnadsnivået hadde ligget likt med butikken med det laveste, ville forretningen hatt 3 100 kroner mer i varebidrag per år. For de store varegruppene er forskjellen i kostnader og lønnsomhet langt større, som følge av driftskonsept/tekniske løsninger og varierende butikkdrift. Totalt sett for hele driften har de to butikkene et kostnadsnivå som tilnærmet identisk. Varebidraget skal dekke de ufordelte kostnadene samt gi et overskudd. Besparelsene kan virke små, noe som har sammenheng med varegruppens omsetningsstørrelse, Men dette kommer også godt frem på de store varegruppene, der spredningene er store. Det er mye penger å tjene på å fokuserer på lønnsomhet, og ikke nødvendigvis kun på bruttofortjeneste. På kjedenivå, svimlende summer.

KOSTNADENE

Det er viktig at handelen og industrien er opptatt av spredningene i resultatene. Det er her man finner forbedringspotensialene, og det er her man kan trekke lærdom fra vellykkede eksponeringsløsninger. Lønnsomhetsanalysene viser at det er viktig med fokus på bruttofortjenestenivå, men at spredningene i kostnadsnivå har mest å si for hvor lønnsom en varegruppe er å selge. Bruttofortjenesten sier lite om hva man virkelig tjener. Lønnsomhetsanalysen forteller det meste! Kostnadene forteller det meste!