Samarbeid: Kjedene tror ikke på leverandørenes prisendringer

­I årets undersøkelse fra Dagligvaretilsynet har 315 respondenter fra 161 bedrifter svart.

Oppsummert er det ingen store endringer fra 2022. Norgesgruppen er fortsatt bedre enn Coop og Rema. Frykt finnes blant leverandørene, men den øker ikke. På dette punktet er det Coop som har størst forbedring fra i fjor.
Årets undersøkelse viser også at kjedene har liten tiltro til informasjon om prisendringer fra markedsledende leverandører. Et annet funn er at joint marketing (JM) svekkes med emv-aktivitet. Her er det Norgesgruppen som kommer best ut.

Se de foreløpige resultatene av undersøkelsen her.

Størst forbedring hos Rema

Til påstanden «Samarbeidet er i all hovedsak basert på redelighet, forutberegnelighet og lojalitet» svarer 78 prosent av leverandørene «enig» om Norgesgruppen, 68 prosent mener dette er gjeldende for Coop, mens det er 62 prosent som sier seg enige når det gjelder Rema 1000. Engebretsen konkluderer med at det i hovedsak utvises god handelsskikk i bransjen.

Rema 1000 er den dagligvarekjeden som har størst endring fra i fjor til i år – og det til det positive. Ikke minst når det gjelder skriftlige avtaler.

Leverandører Dagligvarehandelen snakket med under DLF Høstmøte fortalte at de har merket forbedringen. Det er blitt mer fokus på skriftlige avtaler, og de mener at den forrige undersøkelsen har hatt en oppdragende effekt.

Men ifølge Dagligvaretilsynets direktør er det fortsatt for mye muntlig og for lite skriftlige avtaler.

– Begge parter må bli bedre på å skriftlig gjøre avtaler. Det kan være så enkelt som å bekrefte en epost, sier Engebretsen.

1 av 5 føler frykt

21 prosent av de spurte sier de har kjent på alvorlig frykt i forhandlinger med Norgesgruppen. Tilsvarende tall for de andre store kjedegrupperingene er 14 prosent i Rema 1000 og 16 prosent i Coop. Kun 3 prosent oppgir at de har kjent på alvorlig frykt i samtale med Bunnpris, mens tallet for Oda er 0.

40 prosent av leverandørene mener det de betaler for JM i Norgesgruppen er i godt samsvar med den avtalte tjenesten de får tilbake. Tilsvarende tall for Rema er 35 prosent, mens det er nede i 28 prosent for Coop. Det er verdt å merke seg at 70 prosent mener Bunnpris leverer godt på dette punktet, mens tallet for Oda-leverandørene er 61.

31 prosent opplever at Norgesgruppen svekker avtalte JM-aktiviteter med aktivitet på egne merkevarer. Tilsvarende tall for Coop er 45 prosent, mens 43 prosent av de leverandørene er enig i denne påstanden når det gjelder Rema 1000.

Tror ikke på prisendringer

I undersøkelsen skilles det mellom frykt som har med markedsmakt å gjøre og annen frykt. Det forklarer en god del, men ikke alt, mener Engebretsen. Selv om Norgesgruppen topper frykt-statistikken, er det altså de som har minst avvik når det gjelder joint marketing, JM, blant de store kjedene.

Dagligvaretilsynets direktør sier også at det er en utfordring at kjedene har liten tiltro til info om prisendringer fra leverandørene. I 60 prosent av tilfellene har ikke kjedene tillit til informasjonen om prisendringer fra de markedsledende leverandørene. For øvrige leverandører er tallet 37 prosent.

Stein Rømmerud, konserndirektør for kommunikasjon og samfunnskontakt i Norgesgruppen, mener mye av svarene rundt frykt og prisendringer kan tilskrives det kan kaller «kommersiell frykt».

– Alle som forhandler med oss vil ha høyere priser for varene sine. Når en leverandør oppgir sitt «første bud», kan våre analytikere fort plukke det fra hverandre. For eksempel hvis en råvare har økt med 3 prosent, men leverandøren ber om 6 prosent mer. Tallet om kjedenes tillit til prisøkningene fra leverandørene fra Dagligvaretilsynets undersøkelse indikerer at noen nok prøver seg litt i første fase, forklarer Stein Rømmerud.

– Forhandlingstaktikk

Det er et utslag av forhandlingene i seg selv, og ikke et bevis på at leverandørene fremsetter falsk informasjon, mener konserndirektøren.

– Dette er vanlig forhandlingstaktikk. Det viser at forhandlingsinstituttet er veldig viktig. Forhandlinger er på mange måter et spill. Vi forhandler hardt – det må vi gjøre, ellers kan ikke Kiwi ha de laveste prisene. Vi legger store ressurser i forberedelsene til forhandlinger, understreker Rømmerud.

Han advarer mot å tukle med forhandlingsinstituttet, fordi dårligere forhandlinger vil gi høyere priser til forbruker.

Stein Rømmerud vet hvordan det er å sitte på andre siden av forhandlingsbordet. Han har vært på leverandørsiden selv, blant annet i Coca-Cola Norge.

– Jeg vet hvordan det føles. Det er naturlig å føle på den kommersielle frykten knyttet til en årsforhandling med en stor kunde. Det er en naturlig dynamikk. Mange synes det er ubehagelig å forhandle med så stor innkjøper, sier han. Og understreker at Norgesgruppen ikke har fått noen klagesaker mot seg. I tillegg viser Dagligvaretilsynets undersøkelse at Norgesgruppen er best i klassen når det gjelder å gjennomføre avtaler.

­ – Ja, vi er harde å forhandle med. Men når vi har blitt enige og har en avtale, så gjennomfører vi. Våre avtaler fører til reelle butikkaktiviteter, dette dreier seg om ytelser og motytelser mellom de to forhandlingspartene, slår Rømmerud fast.