Varsler rått priskjør

I 12 år var Martin Klafstad sentral på dagligvarelaget til Orkla. Så hoppet han over disken. Nå er han innkjøpsdirektør i Rema 1000 med en handleliste på 15,4 milliarder kroner. Mål: priskutt fra leverandørene. Det betyr tøffere forhandlinger, der Rema 1000 frister med vekst, ombygde butikker og større plass til nylanseringer i bytte mot kutt i innkjøpsprisene. Colgate Palmolive er bare én av leverandørene som allerede har fått merke at det er nye tider. Forhandlingene førte ikke frem.*

- Vi kommer til å hente noen Colgate-produkter direkte fra Tyskland der prisnivået er lavere, og ellers slipper vi til andre leverandører. En forhandling har jo to utganger, enten blir det en avtale, eller så blir det ingen avtale. Her ble det ingen, sier Martin Klafstad.

MILLIARDPOTT

Reitangruppen har årlige innkjøp på 24 milliarder kroner, og 18,5 av milliardene er innkjøp til den norske delen av gruppen. Rema 1000 har den største potten med et innkjøp på 15,4 milliarder kroner. Det er her Martin Klafstad og seks andre på innkjøpsavdelingen skal sikre at slagordet om bare lave priser overlever.

- Vi skal kjøpe inn det folk vil ha, ikke selge det vi har kjøpt inn. Det er en viktig forskjell. Derfor tilbyr vi vekst til de som kommer inn. Vi har lavest marginer i butikken, de laveste kostnadene og de laveste prisene. Derfor skal vi også ha den laveste innkjøpsprisen, sier Klafstad.

Orkla har allerede fått merke at konsernets tidligere pizzadirektør er på den andre siden av bordet. Rema 1000 øker farten med sin egen pizza, en kjølt versjon som skal slåss med dypfryste Grandiosa.

- Jeg er ansvarlig for innkjøp og kategoriutvikling, og vår pizza er et godt eksempel på at vi øker salget i en hel kategori. Sånt vil jeg gjerne se mye mer av fra leverandørene. Jeg er ikke fornøyd med innovasjonsevnen fra industrien. Det må noe mer til enn små endringer som stort sett går ut på å melke etablerte merker, sier Klafstad.

Han har ikke spesielt dårlig samvittighet når kuttisme blir tema over forhandlingsbordet.

ROM FOR KUTT

- Vi jakter på litt grådigheten i industrien, for det er jo ikke akkurat fattige bedrifter vi snakker om. Det er bare å se på regnskapene. Når enkelte har driftsmarginer på 10 prosent, da blir jeg ikke så veldig bekymret. Vi ønsker sterke og økonomisk sunne leverandører, men vi kan regne. Det er rom for betydelige kutt, og vi kommer ikke til å godta at noen prøver å sende regningen over til butikken og kundene våre, sier Klafstad.

- Mente du det samme i Orkla?

- Det er to forskjellige roller, nå har jeg en annen jobb der oppgaven min er å få varer inn så billig som mulig. Begge skal tjene penger, men så var det dette med fordelingen da. Vi mener industrien tjener for godt og tar seg for godt betalt. Det ser vi også gjennom Edeka-samarbeidet; der ser vi hvilke priser det er ute. Får industrien det for tøft, så får den kutte kostnader som oss andre.

På kontorveggen til Martin Klafstad henger Reitans åtte setninger om verdivalg i glass og ramme. Det skal være morsomt, lønnsomt og kunden skal være kongen. Innkjøpsdirektøren mener det er mer enn fine ord.

- I dette huset finnes ikke ordet fornøyd. Vi er aldri fornøyd med noe. Det gir en sterk forbedringskultur.

* Handelsbladet FK har gjentatte ganger prøvd å få en kommentar fra adm. direktør Jens Færden Berle i Colgate Palmolive Norge, om bruddet med Rema 1000. Han har ikke besvart henvendelsene.