Nyheter

Det optimale kundemøte

KOMPETANSE: Manglende kampanjegjennomføring koster oss hundrevis av millioner i investeringer og tapt salg.

Redaksjonen Redaksjonen

Publisert 19.10.2008 - 22:00 Sist oppdatert 22.04.2022 - 08:51

De fleste organisasjoner går på autopilot

Undersøkelser vi har gjort både hos leverandørene og kjedene, viser at de fleste organisasjonene går på autopilot i forhold til kampanjer. Bare i dagligvarebransjen bruker vi milliardbeløp på kampanjeutvikling og -gjennomføring. En vellykket kampanje er avhengig av begeistring på alle nivåer (fra leverandør til butikk): o reklamebyrå og markedsavdeling (hos leverandør)

o markedsavdeling og kam-avdeling

o kam-avdeling og kjedekontor o markedsavdeling og salgsavdeling o salgsavdeling og butikk o merchandisere,demonstrasjonspersonell og butikk

Unøyaktighet i alle ledd skaper giganttap. Vi bruker gjerne mye tid med reklamebyrået på mispass i annonser, men det er lite fokus på at produktene ikke er på plass i butikk, eksponert feil, uten priser og materiell og så videre. Undersøkelser gjennomført av Spirit Consulting viser at manglende priser medfører 90 prosent i tapt salg.

Kampanjegjennomføring, fase for fase

Hvor går det feil? Gjennom de siste årene har vi erfaring fra et hundretall organisasjoner, både fra kjeder og leverandører. De aller fleste organisasjonene evaluerer ikke aktivitetene sine. Hva skal man evaluere når man ikke har konkrete mål? Dette tar motivasjonen fra organisasjonene før man har kommet igang. Kampanjehjulet kan på mange virke svært omfattende, men det er bedre å gjøre 50 prosent færre kampanjer, men å gjennomføre dem 100 prosent. Det sparer kostnader og gir betydelig salgsøkning.

Målinger Spirit Consulting har gjort, viser salgsøkninger på 5 prosent for dårlig gjennomførte kampanjer og 700 prosent på gode - i samme organisasjon og samme butikkjede. Vi skal ikke berøre hvert enkelt punkt i hjulet (illustrert øverst på siden), men bruk punktene som en huskeliste for egne kampanjer.

Det er vekslingsfeltet som avgjør

For å skape gode vekslingsfelt er vi avhengige av å tilpasse budskapet til de målgruppene vi har. Interne målgrupper er like viktige som målgruppene hos våre kunder. For en kam er det viktig at kommunikasjonen er tilpasset sin kunde. Passer det for eksempel inn med Coop Megas middagsbudskap? Eller er budskapet likt uansett kjede? Har selgerne lagt en plan for

hver kunde?

Spirit Consul ul--tings undersøkelseer viser at de beste salgsorganisasjonene bare er godt t forberedt i cirka 10 prosent av butikkbesøkene. Bruk 10 minutter før hvert butikkbbesøk øk til å tenke gjennomm kkun--dens behov, hvorddan kkan jeg bruke materielllett mitt itt,, hva ønsker jeg å oppnå med eksponeringen? Vi tenker her på for eksempel salg av dyrere produkter, mersalg, impuls og økt prøvet andel. Etabler en mottaker i hver butikk, en som kan ta ansvar for etterbestillinger og oppfølging av aktiviteten. Gi ansvarlig person informasjon i etterkant og hvordan det er gått, hva man kan gjøre enda bedre neste gang. Skaper positive forventninger i neste møte.

Måling og evaluering

Hva ønsker vi å oppnå med kampanjen? Målene må være helt klare. Krav til mål: realistiske, objektive, tidsbestemte, utviklende og resultatbeskrivende. Husk «ROTUR». Evalueringen vi gjør rett etter kampanjen danner grunnlaget for hvordan vi skal

bli enda bedre neste gang. Skap

en fforbedrin b d ingskultur internt.

Oppsummering

G j e n n o m f ø r færre kampanjer og gjør dem skikkelig. Hvordan skal jeg nå frem til de enkelte butikkprofilene b , slik at at d de kj kjennner seg igjen? Sett kl klare målål ogg evaluer hver gang. Brukk hj hjulet l t som en huskeliste ogg p priorite i iter hvilke områder som er viktigst for denne kampanjen. Det er en suksessoppskrift. I siste del av artikkelserien vil vi belyse viktigheten av personell og opplæring av disse.

nyheter